I 2008 tok Tuwinor en sjanse, vant og sendte fyrverkerisalget til himmels. I 2016 kunne selskapet med to faste årsverk bokføre et årsresultat på 2,8 millioner kroner. I år feirer bedriften femten år.
Hans Petter Wiggen var fyrverkerikongen i Bergen. I 30 år importerte han fyrverkeri fra Kina gjennom selskapet Tuwi Wiggen. Etter den spesielle 2000-markeringen i Bergen, ville han imidlertid gi seg, og gå over i granittbransjen.
Tor Erik Van Der Linden var med i selskapet fra før, og inn kom også Ossie Nordgreen. De to var med Wiggen i to sesonger for å lære, og med formål om å kjøpe ut fyrverkeri-delen av firmaet.
LØVER I KINA
– Jeg husker vi dro til Kina for å kjøpe svære løver av marmor, som Wiggen skulle importere til Norge og selge.
– Forbudet mot pinnerakettene var helt avgjørende. Folk holdt rakettene i hånden, eller satte dem i flasker som veltet; rakettene var egentlig ikke egnet til oppskyting.
Wiggen var en offensiv mann, så det ble handlet inn containere med stuesalonger, skiferfliser, listverk, smijernsgjerder og andre granittskulpturer i tillegg til løvene.
– Det året solgte vi alt mulig, og det var en meget innholdsrik periode, forteller Ossie Nordgreen.
I 2002 kjøpte Tor Erik Van Der Linden og Ossie Nordgreen ut varelageret av fyrverkeri og etablerte sitt eget fyrverkeri-firma.
– Vi ville begynne med blanke ark, men samtidig ikke endre for mye på et innarbeidet navn, så da valgte vi navnet Tuwinor.
– Det som er spesielt med fyrverkeri er at du starter med å ta på deg kostnader et år, og så håper du at det blir nok inntekter som kommer på konto i januar og februar neste år; da blir det første året i en slik virksomhet krevende.
– Du må jobbe for noe som du tror på og som du tenker skal gå greit. Men du vet ikke sikkert. Samtidig hadde vi med oss en ballast i kundemassen, og vi var ganske trygge på at det skulle gå bra. Vi jobbet knallhardt, var usedvanlig varsom med kostnadene, og tjente penger allerede det første året, forteller Ossie Nordgreen.
NAVN FRA UNIVERSET
Duoen ville bygge et varemerke. De jobbet sammen med et reklamebyrå, og kom til slutt frem til navnet Cosmos fyrverkeri.
– Det er blitt varemerket vårt. Den gangen var det 6-7 andre aktører på markedet. Vi ville forsøke å bli lykkelig som liten, og se hvor langt vi kunne nå med to årsverk. I en bransje med relativ høy risiko mente vi at det kunne være smart å dempe ambisjonene den første tiden.
Det første året omsatte selskapet for fem millioner, og kunne notere et pent driftsoverskudd på like over millionen. I årene som fulgte var omsetningen stabil, og selskapet satt igjen med et overskudd hvert år. Men det var først fra 2008 at det virkelig ble fart på salget. Da kom det også noen endringer i fyrverkerimarkedet i Bergen. Konkurrenten Spectra hadde to eiere, og de gikk fra hverandre.
– Da spurte vi om Åge Lavik derfra ville begynne å jobbe for oss, og han takket ja til en stilling som markedssjef. Vi forsto hverandre med det samme, og har siden den gang utfylt hverandre godt.
Og Åges inntreden ga umiddelbart resultater, forteller Nordgreen. Fra 2007 til 2010 doblet Tuwinor omsetningen fra 6.8 til 12.2 millioner kroner, og med et driftsresultat på fire millioner to år på rad begynte selskapet for alvor å tjene penger midt i finanskrisen.
KULTUREN I ØSTEN
– Folk sparer ikke penger på fyrverkeri. De vil uansett ha en god avslutning på året, sier markedssjef Lavik.
– Samtidig hadde vi på dette tidspunktet begynt å bli bevisst på flere ting når det gjelder hvordan ting fungerer i Kina, påpeker Nordgreen.
Sammen med Lavik og daglig leder Tor Erik Van Der Linden, drar han til Kina to ganger i året for å sikre den beste kvaliteten på produktene.
– Et år for oss fungerer slik at først har du kineserne på besøk i januar og evaluerer fjoråret, samtidig som de får med seg et oppdrag på hva de skal forberede for neste sesong, slik at det er klart til vi reiser ned til dem i februar-mars, da vi skal sette neste års ordre. Vi gjør mange tester og utvikler nye produkter før vi setter bestillingen.
– Så skal det i produksjon, og deretter skal vi ned og ha kontroll av varene før disse sendes til Norge, forteller Nordgreen.
Sammen med kollegene sine har han brukt tid på å bli kjent med menneskene og kulturen i Kina.
– Etterhvert blir man jo kjent med kineserne. De er hardtarbeidende, men ikke veldig strukturerte. Du kan ikke si til en kineser at «det var et veldig bra produkt i år, vi skal ha nøyaktig det samme neste år». Da får du dårligere kvalitet neste år.
– Det du må si er at «dette var veldig bra, men vi skal gjøre noen endringer til neste år. Og så må du sette alt på nytt igjen. Vi skal ha litt bedre kvalitet enn i fjor, og dette er det vi skal forbedre». Og du må sette struktur som sikrer alle detaljer.
STERK PÅ VESTLANDET
– Så vi dro inn til fabrikken, hilste på fabrikksjefen, og satte oss ned med pyroteknikerne. Vi har alltid med oss en mellommann som kan språket. Så snakket vi produktutvikling helt ned på detaljnivå, og gikk grundig til verks for å finne ut hva denne bestemte fabrikken var god på, for det varierer veldig fra fabrikk til fabrikk.
– Vi greide etterhvert å se styrken og svakhetene til de ulike fabrikkene. Vi visste at dette var en suksessfaktor som mange av konkurrentene våre undervurderte, og vi forstod hvor lettvint noen av de jobbet fra hotellresepsjonen når de skulle bestille. Og vi så jo at vi fikk en bedre kvalitet.
Nordgreen og kollegene var trygge på at forbrukerne ville oppdage det, men de måtte også begynne å fortelle om det.
– Vi måtte få dem til å se etter. Det måtte ikke være slik at kunden skulle oppdage dette tilfeldig, for hvor ofte får du muligheten til å markedsføre fyrverkeri. I dagligvarebransjen kan du messe om budskapet ditt hver eneste dag, men her går det ett år mellom hver gang du får sjansen til å gi forbruker informasjon, sier styrelederen.
– Og nå snakker vi om private kunder?
– Ja, vi snakker kun om privatkunder. Oppskytingen i forbindelse med Lysfesten og 17. mai er bare en liten del av omsetningen.
PINNEFORBUDET
Så kom forbudet mot pinneraketter i 2008.
– Det som skjer i forkant er at bransjen møttes i et bransjeråd og sier at dette må vi avverge. Og da tenker vi: Hvordan skal vi håndtere dette. Skal vi satse på at vi får et års dispensasjon, eller skal vi gå motsatt vei?
– Da opplevde vi at de fleste i bransjen ville satse på å få dispensasjon, og handlet raketter selv om de visste at det kom til å bli forbud. Vi sa nei, den sjansen tar vi ikke. Har myndighetene bestemt seg så blir det sånn.
Tuwinor satset på å selge ut alt av pinneraketter det året.
– Vi gikk ut til absolutt alle kundene våre og sa: «Hør her, dere får en forsterket rabatt på pinneraketter, men sørg for å selge de ut. Vi tar ingenting i retur».
Det viste seg at dette var en strategi de var alene om.
– På denne måten fikk våre kunder en god pris, og de kunne igjen gi en god pris til sine kunder. Samtidig hadde vi store plakater ute, og det ble en stor «salgsboost» av det hele, alle våre kunder var tomme for pinneraketter, og vi kunne begynne på nyåret med en frisk start. Dette slo positivt ut for både oss og kundene våre.
Mens de fleste andre bedrifter har jevnt salg gjennom året, med ekstratrøkk i desember, er fyrverkeri-salget konsentrert på to dager. Det krever planlegging.
– Ja, det er en spesiell bransje der hele året handler om å bygge opp en god logistikk for å få ut en årsomsetning på to dager. Du må rigge deg for hundre prosent salg, uten at du vet om det blir regn og storm på salgsdagene. Du må ta kostnadene og forberede deg som om solen skal skinne og du skal selge all-time-high. Og det skjer nesten aldri, forteller Nordgreen og Lavik.
– Sett fra vårt ståsted ville det vært mer naturlig om Bondevik og biskopen i stedet oppfordret folk til å holde seg edru, og putte penger på børsen.
Samtidig er det ikke grenser for hva som kan påvirke salget av fyrverkeri. Da tsunamien slo innover Thailand 26. desember i 2004 og preget nyhetsbildet hele romjulen, fikk det konsekvenser for Tuwinor og resten av bransjen.
– Statsminister Kjell Magne Bondevik og biskop Gunnar Stålsett går da ut og oppfordrer folk til å la være å kjøpe fyrverkeri og heller putte de pengene på en børse til støtte for tsunami-ofrene. Sett fra vårt ståsted ville det vært mer naturlig om Bondevik og biskopen i stedet oppfordret folk til å holde seg edru og putte penger på børsen. Folk tenkte: Dette skal vi gjøre. Og sånn ble det.
– Vi handler varene våre i Østen, så for oss ble det litt ulogisk at man skulle ta pengene fra Østen, og gi til Østen, legger Nordgreen til.
FOLKS HOLDNINGER
– Hva tenker dere om skadene som følger med oppskyting av fyrverkeri?
– De har gått nedover, men vi er enig innad i bransjen om at vi skal ha en nullvisjon på skader. I fjor var det 12 som ble skadet, året før var det 18, og året før der igjen var det 16 stykker. Da vi hadde pinneraketter var det 160 skader. De som har blitt alvorlig skadet de siste årene har ikke brukt sikkerhetsbriller.
Nordgreen og Lavik støtter forbudet som kom i 2008.
– Forbudet mot pinnerakettene var helt avgjørende. Folk holdt rakettene i hånden, eller satte dem i flasker som veltet; rakettene var egentlig ikke egnet til oppskyting. Sikkerheten var rett og slett ikke god nok, og dette var også på en tid da ingen brukte sikkerhetsbriller.
– Øyelege Nils Bull på Haukeland Universitetssykehus satte også fokus på dette med sikkerhet, og vi var jo enig. Vi ville selvsagt unngå skader, og som bransje sa vi at vi må gjøre noe med holdningene til folk. Har man klart å få folk til å bruke sykkelhjelm, så må vi få folk til å bruke sikkerhetsbriller også, sa vi. Og vi må selv finansiere det. Derfor deler vi ut gratis briller til alle som kjøper fyrverkeri.
– Vi har også kommet med egen sikkerhetslunte. Det er en kraftig lunte, og det skal ikke være tvil om at batteriet er tent. Vi spurte etter dette hos produsentene i Kina, og vi brukte tid og prøvde mange lunter før vi kom frem til den vi har nå. Vi har også laget noen tennstaver som vi selger mer eller mindre til kostpris, slik at folk tenner riktig, sier Lavik.
Tuwinor har også gjort endringer når det gjelder stjerneskudd.
– Noen tenner på flere stjerneskudd samtidig, for eksempel med en fakkel. Da er det en sjanse for at du brenner deg på hånden. Derfor har vi fått festet en lapp på hvert stjerneskudd hvor det står: Tennes alene, forteller markedssjefen.
BLÅ HIMMEL
– Hva tenker dere om selskapets fremtid?
– Vi fokuserer stadig vekk på å gjøre produktforbedringer. Vi må utvikle oss. Samtidig må vi også gjøre forbedringer når det gjelder det sikkerhetsmessige. Dette henger sammen.
– Tør dere spå hvordan dette året blir for selskapet?
– Vi er optimister og satser på nydelig vintervær i hele romjulen, med klar stjernehimmel, fem cm snø og flau bris. Da vet vi at alle som handler fyrverkeri får en fantastisk fin opplevelse, som vakkert runder av 2017 og ikke minst gir en nydelig inngang til 2018.
– Fyrverkeri er jo kunst på himmelen, og sånne forhold tjener denne kunsten best. Da smiler alle kundene fornøyd, og vi kan glede oss over at alt arbeidet vi har lagt ned det året hadde en hensikt, sier Ossie Nordgreen.
